Profesyonel sözcüğünün anlamı, bir mesleği yaparak, ondan para kazanan, geçimini sağlayan kişidir. Ancak her meslek erbabına profesyonel demek bence hatalıdır. Profesyonel işini “farklı ve dört dörtlük” yaparak bundan para kazanana denirse o zaman profesyonel sözü yerine “cuk “oturacaktır.
İş yaşamımda en çok rastladığım “sözde profesyoneller” maalesef satıcılardan çıkmaktadır. Satıcılık mesleği günümüzde internet üzerinden yapılan e-ticaret ne kadar yaygınlaşsa da eskiyip, bitmeyecek bir iş olup, insan ilişkileri gerektiren, dışa dönük ve sosyal bir insan profiline uygun iştir. Bu arada, e-ticaretin hiç bir zaman satıcılık olmadığını hatırlatmak isterim. “e-ticaret tipik bir sipariş alma” işidir. Hiç bir sipariş memuru da asla gerçek birer satıcı değildir.
Satış mesleği satabilme becerisine yani “ikna etme becerisine” bağlı bir hayatta kalma mesleğidir. Satıcılık işine heves edenlerin yukarıda değindiğim sosyal ve görece dışa dönük yanları nedeniyle bu mesleği seçtikleri en yaygın tespitimdir. Fakat bu profil, satış görevinde sorunlara da sebep olan bir yapıyı gösterir. Satıcı sadece hoşbeş adamı, leylek misali lak lak ile ömür geçiren, lafları uzatan bir yapıya büründüğünde satış verimi hızla geri gitmektedir.
Müşteri grubu ile aşırı samimi olan satıcılar, onların dertlerini dinlemek kadar, boş sohbetlerini de dinleyip vakit öldürmeye yatkın insanlardır. Sempati asla satışı tamamlamaya yetmeyen hatta satışı baltalayabildiği gibi, müşterinin yersiz ve yanlış görüşlerine bile kapılmalarına sebep olur. Bu durumun sonucu da her zaman anlattığım şekilde “Satıcının Kendi Fikri İle Girdiği Müşteriden, Müşterinin Fikri İle Çıkmasıdır. Bu tip satıcılar müşterilerini ikna edeceklerine, bunu yapamayıp, kendi firmalarını, kendi amirlerini ikna etmeye çalışırlar.
Özetle,s atışı insan ilişkileri ile sınırlamak ve ilişkileri de sempati, hoş görü, sohbet ve dertleşmek zannetmek satıcıya ve işletmesine sadece zarar getirmektedir.
Iyi bir satış profesyoneli olmak için yapılması ve kaçınılması gereken tutum ve davranışları sizlere hatırlatarak başarılarınızın daha da artmasını amaçlıyorum. Bunları en önemlilerinden başlayarak aşağıda sıralıyorum:
- Satış sohbet ve laf cambazlığı değildir.
- Satış müşteriyi anlamak. Bunun için çok iyi ve aktif dinlemek ve müşterisine faydaları olacak doğru olan şeyi yaptırabilmektir.
- Satış taviz vermek değildir. Her müşteri tavizi satıcının değil firmasının verdiğini bilir. Taviz satıcıyı da sattığı ürünü de müşteri gözünde ucuzlatır, değersizleştirir.
- Satış satılacak her neyse onu değerinde hatta katma değer ile olabildiğince yüksek değerde satabilmektir.
- Katma değersiz satış yönlendirmeyi bilemeyen, zayıf ve danışmanlık yönleri olmayan satıcıların işidir.
- “Katma Değerli Satış” için, satıcının
- Ürününü,
- Ürünün üretim prosesini, veya satın alma ve depolama şartları ile buralardaki prosesini,
- Müşterisini,
- Müşterisinin prosesini ve gerçeklerini,
- Rakiplerini (Tarzları, ürünleri hatta proseslerini)
- Bunların en başında da İkna Etme Yani Satma Prosesini
Çok iyi bilmesi, içselleştirip özümsemesi ve doğal olarak UYGULAMASI şarttır. Bu konuda yönetici ve patronlara çok iş düşer, Satıcı yukarıda saydığım konularda sürekli eğitilmeli ve sınav yapılarak öğrenip öğrenemedikleri doğrulanmalıdır..
Bu saydıklarımın dışında satıcı zor müşterilerden uzak durmamalı, kaçmamalıdır. Benim iş yaşamımda en zor müşterilerim, zamanla en iyi müşterilerim olmuşlardır.
Satıcı sadece sipariş alan olmamalıdır. Satıcı müşterisini yakından takip edip, onun istedikleri dışında, müşterisinin farkında olmadığı ihtiyaçlarını da ortaya çıkartarak ikna sağlayan, alternatif ürünleri de ikna ederek satabilen kişi olmalıdır.
Satıcı siparişlerini bire bir kendisi alarak sisteme aktarabilmelidir. Kulaktan kulağa ulaştırılan siparişler mutlaka hatalara gebedir.
Satıcı satışın tahsilat ile tamamlandığını bilmelidir. Tahsilattan birinci derecede sorumlu olan kişi firmanın mali işler birimleri değil, bizzat müşteri ile muhattap olan kişi olarak kendisidir.
Yukarıdaki konuya bağlı olarak müşteri ile mutabakat da bire bir satışı yapan satıcının işidir.
Satıcı mutlaka periyodik raporlarını hazırlaması gereken kişidir. Yapıları gereği satıcıların çoğunluğu rapor yazmaktan kaçınırlar, ancak gerçek anlamda profesyonel satıcılar, kısa, net, rakamsal raporlar hazırlayarak, bunların takipçisi olan kişilerdir. (Burada raporları alarak incelemesi gereken amirlerde de sorun vardır. Raporlar mutlaka zamanında ve Israrla istenmelidir. Mutlaka zamanında ve kritik gözle incelenmelidir, doğal olarak gereken geribildirim de gecikmeden verilmelidir.)
Satıcılar firmalarında değil, müşterilerinin yanında vakit geçirmesi gereken kişilerdir. Bu vaktin de yüzde yetmiş beş hatta seksenini kabilse “A” Grubu müşterilerinin takibinde geçirmelidirler.
Satıcılar tanıdık müşteri peşine giden (Eş, dost, akraba, arkadaş satışları yapan) değil, sürekli yeni müşteriler bulan kişidir.
Bunların dışında özel olarak da teknik satış yapan satıcılarda olan sorunlar, yukarıda saydığım bazı hatalar dışında, sadece teknik terim ve deyimlerle satış yapmaya çalışmalarıdır. Teknik satıcılar mühendis kökenlilerse insan ilişkileri ve ikna konusunda sıkça eğitime tabi tutulmalıdırlar. Burada sevindirici haberim şu olacaktır ki; Teknik kökenli ve analitik kafalı satıcılar, hoş beş erbabı satıcılara göre, ikna tekniklerini daha kolay öğrenen ve bunu öğrenip uyguladıklarında satış performansları adeta geometrik olarak gelişebilen satıcılardır.
Değerli dostlarım, işletmelerin lokomotifi ve asli gücü olan satış bölümlerinin başarısı, satıcılarının başarısı ile sınırlıdır. Satıcıların başarısı ise yukarıda paylaştığım, sektörler üstü deneyimimle saptadığım noktalara dikkat edilmesinden geçer.
Ahmet Levent ÖNER
14 Şubat 2026
Altıntepe