Bu başlıktaki gerçeği henüz danışmanlık işleri yapmazken ve yetişkin eğitimi vermeye başlamamdan çok önceleri keşfederek sahiplenmiştim.
Elbette bir ürünü, kaliteyi bozmamak kaydı ile daha uygun fiyatla üretmenin faydasını ve önemini asla göz ardı etmiyorum. Birebir aynı kalitedeki ürünlerden uygun fiyatlı (yani daha az fiyatlı) olanlar, akıllı çalışmanın, sistemli olmanın ve profesyonel bir ekibin harcıdır. Uygun fiyatta verim vardır, zaman dahil çok daha az girdi ile aynı kaliteyi sunmak vardır.
Yerini / alanlarını ekonomik kullananlar, boşa kira vermez. Makinalarını / tesisi verimli kullananlar gereksiz “ek tesis” yatırımı yapmadıkları gibi, mevcut tesis ve makinalarını “TPM” mantığı ile neredeyse yüzde yüz verim ve güvenilirlikle kullanırlar. Hammadde ve malzemeleri uygun tedarik ederek en az fire ve ıskarta ile kullananlar da ürün maliyetini azaltırlar. Üründen ürüne geçişi hızlandıran, “JIT” mantığı ile ölçü ve ayar zamanlarını da kalıp ve aparat değiştirme zamanlarını da kısaltmış, sıfıra yaklaştırmış olurlar.. Benzer şekilde reçetelerini sürekli geliştirerek yenileyenler de üretimde hız kazandıkları gibi, ürün kalitelerini de yükseltebilecektir. Bunların tamamı sizlere kalite, verimlilik ve zaman kazandırır. Bu sayede kalitelli çıktıları rekabetçi fiyatlarla piyasaya sunmanızı sağlar.
Yukarıda bahsettiğim, çalışmaları yapacak olan insan gücü mutlaka doğru seçilmiş, oryantasyon eğitiminden yararlandırılmış ve kabilse performans sistemi ile takip ediliyor olmalıdır. Yöneticiden işçiye personelini eğitmeyen işletmeler de en temel ve gerekli ilk sistem olan organizasyonlarını tamamlamamış olan işletmeler de bu sistemleri kuramayabilir, kursalar da tam anlamı ile uygulayamayabilirler. Sonuç olarak, maalesef fark yaratacak düzeyde kaliteyi de verimi de yakalayamazlar.
Hizmetin veya elle tutulan somut bir ürünün (Mal) uzun bir süre satılabilmesi için kalite ve değer dengesini sağlamış olmalıdır. Ben buna yıllar once “Değer Maliyet Tahtırevallisi” adını koymuştum. Şimdi sizlerle de paylaştığım bu basit resmi çizerek yalın gerçeğin akıllarda kalmasını arzu ediyorum. Laf aramızda bu hayati gerçeği gene de unutan olabiliyor…
Satılacak her şeyin elbet bir fiyatı yani alıcısının “akrep olan cebinden” çıkacak bir maliyeti vardır. Ekonomik İnsan “Homo Economicus” daima en uygunu yani (yüksek) kaliteliyi en uyguna (düşük) fiyata almayı ister. İşte bu nedenle, verim artırıcı her türlü çabanız sizlere daha fazla satış olanağı yaratır.
Ancak bütün bu sistemleri kurup uygulayarak önlem alsanız dahi bunlar, müşterilerinizi tatmin etmeye yetmeyebilir.
Satışlarınızın artarak sürdürülebilmesi için, işletmenizin toplam kalitesi diyebileceğimiz genel uygulamaları da önem taşır. İşletmenin her anlamda müşteriye yakın olması, her bir personelinin eğitimli, yeterli ve kaliteli olması, örneğin servis olanaklarının yaygın olması, müşteri ile iletişimin daha hızlı, daha etkin olması iletişimin vazgeçilmez öğelerinden “geri bildirimin” hızlı ve doyurucu olması kalite kriterleri olarak hep bahsettiğim on tane hizmet kalitesi belirleyicilerinin tavissiz uygulanması gereklidir.
Müşterilerin tatmin olması, aldıkları mal veya hizmeti helal ederek, satın almaya devam etmeleri için müşteri ile yüz yüze kalacak herkesin elbette en başta da satış personelinizin bilgili,becerili ve istekli olması önde gelen şarttır.
Oysa tüm sektörlerde başta satış personeli olmak üzere hemen herkes fiyat düşürmenin peşinde koşmaktadır. Fiyat düşürmek, mevcut olanakları kısmanız sonucunda sadece zarar ihtimalini artırır. Buna ek olarak, her akıllı alıcı “Ucuzdur Vardır İlleti, Pahalıdır Vardır Hikmeti” sözünü bildiği gibi “Ucuz Mal Alacak Kadar Zengin Değilim” sözünü de büyük ihtimalle biliyordur. Düşük fiyatın daima daha düşük bir kaliteyi anımsatabileceği asla unutulmamalıdır.
Ekonomik insan, şansını deneyerek, en kaliteliyi bile en uygun fiyata almaya çalışacaktır. Buna karşılık eğitimli ve profesyonelleşmiş satış personeli, ürünlerini kazandıklarıi satış bilgi ve becerileri yanında müzakere tekniklerini de beraberce kullanarak değerinde satabilecektir. Sattığı ürünün üretim prosesini, hangi tesislerde ve hangi aşamalardan geçerek üretildiğini hiç bilmeyen satıcılar gördüğüm gibi, sattığı ürünün detay özelliklerini ve kullanımını dahi tam anlamı ile bilmeyen nice satıcı gördüm. (Yıllar önce bir enerji firmasında bütan gazı ve propan gazı farkını bilmedikleri için sıkıntılar yaşayan satışçıları eğitirken, bir satış temsilcisi “Hocam su satan suyun H2O olduğunu bilmese satamayacak mı?” sorusunu sormuştu. Ben de “Canım kardeşim, ukalalık etmek için değil ama gereğinde kullanmak için mutlaka bil. Hatta su moleküllerinde oksijene bağlı iki hidrojen atomunun yüz beş derece açıyla bacakları ayrık bir firkete gibi bağlandığını ve bunların titreşim halinde olduğu için suyun en zararsız fakat en iyi çözücülerden birisi olduğunu da bil. Gereğinde kullanır ve bir müşterine faydalı olabilirsin.” Demiştim. Benzer şekilde “Kışın gazım donuyor kullanamıyorum. Neden biraz daha pahallı propan gazı kullanayım ki?” diyen müşterilerine daha kolay cevap verebilsinler diye 4 karbonlu uzun bir molekül olan bütan gazının kolayca donarken, üç karbonlu daha kısa bir molekül şeklindeki propan gazının ancak daha soğuk havalarda donacağını öğreterek yardımcı olmaya çalışmıştım.)
Özetle Satış profesyoneli önce sattığı ürünü çok iyi öğrenmelidir. Bu dahi yetmediği için, ürünün nasıl üretildiğini de bilmelidir. Hatta müşterisinin ihtiyaç duyacağı farklı bir çok bilgiye de sahip olursa tabir yerindeyse “yaralı bir parmak olduğunda” ona gereken yardımı(!) yapabilecektir. Ürünlerinizin toplam değerini artıracak bu bilgiler, satış profesyonelinin bilgili, ehil bir danışman olmasını sağlamak suretiyle, önce kendisine, sonra da firmasına ve ülkesine faydalı olacaktır. Dostlarıma “fiyat rekebetinin en ilkel rekabet” olduğunu unutmadan katma değerli nice satışlar yapmalarını diliyorum.
Ahmet Levent ÖNER
Altıntepe
10 Ekim 2025