Bu makalemin başlığına “Etkin Karar Verebilenlerin Can Dostu” adı versem de olurdu. Pareto analizi bir asır kadar önce Willfredo Pareto tarafından insanlığa kazandırılmış bir analizdir. “ABC” analizi olarak da tanınan bu analiz başarılı karar vericiler ve başarılı yöneticilerin vaz geçmeden kullandıkları bir analiz ve çok yararlı bir yöntemdir.
Pareto kuramı veya analizi genellikle şöyle açıklanır: Bir sonucu oluşturan sebepler, en büyük sebepten başlamak kaydıyla en küçük sebebe doğru atlanmadan sıralanırlarsa, sebeplerin ilk yüzde yirmisi sonucun yüzde seksenine yakın bir tutardadır. Takip eden yüzde otuz sebep, sonucun yaklaşık yüzde on beş kadarını oluşturur, Geri kalan yüzde elli sebep ise sonucun sadece ve sadece yüzde beş kadarını oluşturur.
Bu çarpıcı tespit bir işletmede satıştan, satın almaya, tahsilattan, ödemelere, stok takibinden Ar-Ge çalışmalarına oradan tutun, Kalite Sağlamaya kadar aklınıza gelebilecek her konuda “Akıllı Yöneticilerin Karar Arkadaşıdır”
Pareto Analizini ben 1975 yılında duydum ve öğrendim. Ancak 1984 yılında danışmanlık ve yetişkin eğitimciliği mesleğine profesyonelce başladığımda bu analizden bihaber binlerce insana, dahası yüzlerce yöneticiye rastlamıştım. Günümüzde dahi bunu bilmeyen, bilseler de maalesef hayatlarında uygulamayan çok yönetici var. Bu yazımda sizlere ilham vermek ve Pareto Analizini hatırlatarak, işlerinizde yarar sağlamak için yaşanmış bir kaç örnek vereceğim.
Evet ben Pareto Analizini 25 yaşında duyup öğrenmiştim ancak bir iş insanı, kafası azıcık çalışan bir insan olarak, inanın ki bunu daha önceleri bilmeden hep uygulamıştım.
Gayrettepe’de bakkalımız alacak tahsilatı peşinde çok zaman kaybettiğinden bahsederek, neredeyse 100 den çok kişide alacağımız var deyip, “Bakkal Defterini” göstermişti. Gerçekten de altmışlı yılların sonları için bu alacakların toplamı oldukça büyük bir rakam tutuyordu… Çırağını sürekli apartman blokları arasında “alacak takibi” için meşgul ettiğini söyleyerek, “Ahmet be, her ayın ilk iki haftasında çocuğun bana hiç yardımı olmuyor. para peşinde koşmaktan” demişti. Ben de bakkalıma şunu söylemiştim: “Bak ağabey burada beş lira da on beş lira da yüz lira da borcu olan var. Sen en iyisi en çok alacağın olan kişileri sürekli rahatsız et, alacağının tamamını olmasa da bir miktarını alır ve hesapları azaltırsın.”
Aynı gün akşam üstü eve dönerken uğradığım bakkalım adeta sihirbaza meftun olmuş kabile erbabı gibi “Ahmet be, Allah senden razı olsun. Bu gün çok iyi para topladım. Çırak da dükkanda bana daha fazla yardım etti…” diyerek memnuniyetini belli etmişti.
Bir başka uygulamayı 1978 yılında gerek Taksim piyasasında, gerek Tahtakale piyasasında tahsilatlar zorlanmaya başlamışken düşünmüş ve kendi ödemelerimde “akılcı bir yol olarak” uygulamıştım. Şunu yapıyordum: Alacaklarımı toplayacağım her iki piyasadaki çok sayıda müşterimin ödeme terbiyesine göre ne kadar tahsilat yapabileceğimi önceden hesaplıyor ve gene de tahsilat gününden en az iki gün önce kendilerini arayarak “Bak hele iki gün sonra senden şu kadar alacağım var. hazır et aman papaz olmayalım” diyordum… sonuçta diyelim ki 100.000.- lira tahsil edebileceğime tahminime yakın olarak 85.000 lira tahsilat yapmışsam ben de ödemelerimde yüzde on beş, yirmi kadar kısıntı yaparak, tedarikçilerime anlatacağım şu çerçevede ödeme yapıyordum. Borcumun en çok olduğu kalıpçı, frezeci, plastikçi gibi tedarikçilerimi en çok alacağı olandan en aza doğru sıralayıp, kırtasiyeci, bakkal, çaycı gibi en az olan borçlarımın tamamen (Yüzde yüzünü) ödeyip kapatırken, en büyükleri de mutlu edecek şekilde toplam alacaklarının yüzde seksen, hatta seksen beşini vererek nakit akışımı dengeliyordum. Bunu uygulamış olmam, piyasanın iyice bozulduğu 1980’lerin başında çok daha fazla işime yaradı
Ciro takibimde de tüm müşterilerimi en çok ciro yapandan en aza doğru sıralayarak, vaktimin neredeyse tamamını en büyük müşterilerimle görüşüp, pazarlık ederek geçirirdim. Zira en az ciro yapanların istisnasız olarak benim zamanımın çoğunu almaya çalıştıklarını daha o zamanlar tespit etmiştim. Eğitimlerimde de şu gerçeği hatırlatırım. Siz “A” grubu az sayıda müşterilerinizle görüşüp, “çata çat” pazarlık edip, sonucunda yüzde sekiz on daha fazla ciro yaparsanız “C” grubu ve potansiyeli de olmayan müşterilerle boş yere uğraşmaktan kurtulursunuz!
Daha sonra danışmanlık hayatımda çok çarpıcı onlarca uygulamam da oldu bunlardan bir tanesi motor üreten bir kuruluşta üretim bantlarının sık duruşu ve zaman kaybından kaynaklanan verim kayıplarını analiz ederken oldu. 1985 yılında çalışma yaptığımız bu işletmede işin kötüsü en çok satılan tek silindirli motorun üretiminde sıkça bant duruşlarının olduğunu gördüm.
Yaptığım analizde her dört duruştan üçünün malzeme eksikliği sebebi ile olduğunu yakalayınca, derhal bu ürünün tüm parçalarının maliyetini alarak en pahalı parçadan başlamak üzere en az para tutan parçalara kadar bir sıralama yaptım. Yani Pareto Analizi uyguladım.
Sıkı durun, bant duruşlarının tamama yakını (Geçmiş gün ama neredeyse yüzde doksandan çoğu) en az para tutan ve motorun üretimindeki parçalar olarak sayıca en çok olan, pul, yay, rondela, saplama, vida ve somun gibi parçalar yüzünden kaynaklanıyordu… Hal böyle olunca da üretim bandı “yüz paralık parça” yüzünden en az iki bazen dört saat yatabiliyordu!
Derhal önlem alarak bu tip sayıca yüzde elliden fazla ama toplam tutarda maliyeti yüzde beş civarı olan “C” grubu malzemeleri altı aylık ve yıllık aldırarak stoklattım. Bu “C” grubu stokları da kolay takip edilecek üç renge boyanmış cam paneller arkasında stoklatarak takibe aldırttım.
Elektrikli ürün üreten bir başka işletmede, günlük üretimde hatalı olan ve re-work gerektiren hatta bir kısmı müşteriye kadar gidip, oradan “arızalı” diye dönen ürünlerdeki hataları kuruşlandırarak re-work’te (Tekrar ele alıp onarım üretiminde) en çok maliyete sebep olan ilk “A” grubu iki arızayı düzelterek kalite maliyetlerinde yüzde seksenden bile fazla avantaj yakalamıştık. Oysa 12 tane arıza ve re-work sebebi vardı…
Nihayet Ar-Ge için de bir kaç söz etmek isterim. Zira tekstilde olsun ayak giysisinde olsun hatta tekstilde kullanılan düğmeler gibi daha basit üretimlerde olsun, işletme sahibinin “biri olmazsa diğeri satılır” düşüncesi ile yüzlerce hatta binlerce örnek yaptırdığına defalarca şahit oldum. Bu her sektör ve her işletmeci için ciddi bir masraf hatta zarar kapısıdır. Yapılması gereken gene ürünleri ana tiplere ayırıp, en çok satılanları analiz ederek, benzerlerini yaptırmaktır. Bazı uyanık muhaliflerin “Hocam ama moda var…” falan dediklerini de duyar gibiyim. Öncelikle moda yaratan hiç bir öncünün çoklukta boğulduğunu göremezsiniz. Taklitçiler içinse yapılacak şey sadece modayı takip ederek ve “satıcılığına güvenerek” az sayıda ürün modeli ürettirmeleridir. Yararlı olan başka bir uygulama ise, Ar-Ge yapan ve yeni ürün seçecek kişilerin gustolarını takip ederek kimlerin beğenip getirdiği ürünlerin daha çok satıldığını istatistik yaparak tespit etmektir. Bu yapılırsa 2000 bazen 2500 ürün kalıbı yaptırıp bunlardan 650 bazen en çok 700 tanesini satıp kalan prototiplerden veya kalıplardan zarar etmek önlenir. Keza satılan 700 modelin de paretosu yapıldığında bunların yüzde on beş bazen en çok yirmisinin satışta yüzde seksen ciroyu sağladığı görülebilir.
Dostlarım siz siz olun korku veya alışkanlık engeliniz ile ne Ar-Ge konusunda ne de başka konularda gereksiz masraf ve zarar etmeyin. Kendi zamanınızı kullanmak başta olmak üzere, aklınıza gelen her ölçülebilir konuda, özel olarak da kuruşlandırılabilecek her konuda pareto analizini kullanarak kendinize fayda sağlayın. Aksi takdirde o gün veya o dönem için sorun olarak gördüğünüz pek çok “C” grubu işte ömrünüzü harcayarak size yarar getirecek diğer konuları atlamış olabilirsiniz.
Hepinize “Paretolu” günler ve artan başarılar dilerim dostlarım.
Ahmet Levent ÖNER
2 Temmuz 2026
Altıntepe